投中网 | 张雪 · 2022-11-23 13:50
从“生不逢时”到炙手可热。
最近一个月，工业互联网领域就出现了两笔大额融资，先是近日三维CAD和工业云软件提供商新迪数字宣布完成累计近7亿元融资，再有国内工业软件公司UDS完成2.5亿元A轮融资，由红杉中国和达晨财智领投。
“工业软件的热度一直挺高的，只不过最近两年与其他赛道相比，它的泡沫程度没有那么高，所以不太显眼。”赛意产业基金孙雨轩谈到。
对于工业软件的火爆，一位工业软件明星公司的创始人告诉我：“我们在参加一个关于工业软件发展论坛下发言结束后， 一堆各种类型地，本地的外地的资本代表围上来如追星般被抢加微信和交换名片，感觉了被资本追逐下的压力 。”
作为一个长期看软件赛道的投资人，孙雨轩认为工业软件的重要性和价值不言而喻，但这个赛道相比其他软件细分领域，门槛要高，这也使得一些投资人知难而退了。
但在今年软件行业迅速变化的大背景下，工业软件的热度到达了历史新高。
从“生不逢时”到炙手可热
虽然人人都知道工业软件不可错过，但却非人人都能投得进，投得好。
公开资料显示，工业软件可分为研发设计类、生产管控类和管理运营类，其中技术含量最高的，资本最关注的是研发设计类，它包括让设计师在电脑上就能作图的CAD（计算机辅助设计）、仿真分析软件CAE（计算机辅助工程），以及芯片设计软件EDA。
在看项目时，投资人最关心的就是技术能力。这背后本质是数学、是物理、是工程。
他们给了我一个形象的比喻，这就好像是一道数学题，会做就是会做，不会就是不会。技术层面的事情是任何商业模式都弥补不了的，这个行业就是拼真刀真枪。
同样，因为工业软件的技术门槛较高，对于投资人的压力也很大，我接触的几位投资人也都是在看项目未曾出手的阶段。
在他们看来，各类研发设计类软件市场需要再细分去看，有国产替代需要的，也有机会的，也有有问题的。因为它涉及到了复杂的跨学科知识，只能通过多个方面的佐证来判断，像是听听客户的意见，看看技术的壁垒等等。
举例来讲，CAE软件，它的一个难度在于，它是物理*场景的工艺，可以类比成为行业场景定制的软件。所以这就要求投资人要在包括工艺模型，底层的几何求解，甚至客户的选型软件等方面，都有一定的理解。
其实，这也导致工业软件在过去很长一段时间“生不逢时”。
现在的工业软件，从某种程度上其实有点像当年的半导体，国内很多的工业软件创业者之前并没有遇到很好的创业环境。
投资人Eric（化名）进一步解释道：“工业软件积累起来还是比较慢，导致早期想要获得投资和后续支持是不容易的，过去资本也不太关注这块。这和半导体设备有一点点相似，前几年半导体设备也是没人愿意投，半导体设备做出来也没人愿意用，因为国外已经有了很好的半导体设备。”
这也解释了为何很多公司成立十几年二十几年才融资。
一方面，在成立初期，他们不需要资本加持，可以自己造血。另一方面，投资人也并不舍得在互联网时代分给工业软件一些关注。
而如今，投资行业也正在转型期，从过去的投互联网模式创新转向投硬科技。再加上受“卡脖子”、地缘政治等影响，国家层面也提高了对工业软件的重视，慢慢地，为了扩大规模，更快地更新产品，工业软件公司也开始走出来，去到资本市场融资。
需要指出的是，不管是投资人还是创业者也都处在这个大浪潮的适应中。
比如很多企业之前没有相关的融资经验，所以在项目报价时，有时会报的偏高。这导致市面上报价几十倍PS的项目，比比皆是。但这在长期看软件行业的投资人看来，是不太合理的。
再比如有创始人提到：“现在市场上的热钱太多了， 但很多人对技术本身也是雾里看花， 不明真理。 ”
但好在，我了解到的关注工业软件的机构，国家队会多一些，基本上都是人民币基金。因为这个属于“卡脖子”的细分赛道，所以说从国家到地方，尤其是国企央企，地方政府都有一个类似于使命这样的信念去投工业软件。
当前整个赛道因为资本和创业者的活跃而焕发了新机，行业也在急迫地呼唤自主可控的本土工业软件的崛起，工业软件也终于开始变得炙手可热起来。
“十倍以内的PS，我才会下手”
在我们的认知中，判断一个赛道火热的标志无疑是难以企及的估值，头部机构的连连下注以及机构之间对项目的你争我抢。
但工业赛道的当前似乎并不完全符合这样的画像。
究其原因也很简单，我们都知道今年软件行业很多项目都拿不到融资，所以在这样的现实面前，能把钱拿到手，并且不损失估值，我们就暂且称其为热度仍在。
另外，被SaaS行业教育过的一些投资人也出现了被高估值项目劝退的条件反射。
不同于一两年前抢项目抢份额，今年如果项目贵或者是大家都很追捧的，那么很多人都会觉得“算了吧”。因为投SaaS的经验告诉他们，即便错过了一些明星项目，也就那么回事，不会损失太多。
除了对“高估值”的敬畏，今年很多赛道的通病也折射到了工业软件上：看营收，看增长。
孙雨轩也分享道：“今年跟被投企业的创始人第一次见面的时候就会直接把几件事聊明白：收入有多少，体量有多少，增长有多少，需要上来就把这些说清楚。有了这些扎实的基本面，才会去聊产品，战略和发展路径，如果没有这些，基本上就不会继续了解。”
对于这一点，盛原成CEO张燕聪也深有体会，他谈到公司在最近两年的融资中，虽然最后的结果是比较好的，但受大环境的影响，明显感受到了投资人决策期的变长及谨慎。
也有知情人士透露，在给出TS后，投资人一般会继续看三个月的营收情况，包括营收数据，确认收入数据和回款数据等。而这些则加大了创业公司的融资难度。
当然也有人给出了不同的看法，Eric认为工业软件整体赛道是属于想象空间没那么大的赛道，但是它的重要性很强。所以，硬科技不能只看销售额，更要看难度系数和重要性，对下游的带动作用才是真正的价值。
张燕聪也对投中网表示：“在工业软件领域，一个项目有超额回报需要的周期会更长。”
“我觉得十倍PS以内才相对理性，十倍以上的很难下手。”Eric谈到。
融两轮就上市
虽然从一级市场的估值来看，工业软件并未重现前两年SaaS的火爆。但它如今却成了投资人们不可忽视的一个赛道。
这背后的原因，本质上有几点。
首先，云庐科技CTO刘韶鹏告诉我，现在国内95%以上的市场还是被国外厂商占据，所以工业软件成了我们将来必须握在手里的，自主可控的，也是国产替代重要的一部分。
与此同时，国外的主流软件公司，从商业模式上开始对中国用户的授权模式调整，即从原来的软件许可永久授权模式， 改为年度订阅模式，这给中国广大中心企业客户带来深远地技术和财务影响。
虽然是存量市场，但却相当可观，市场的潜力和空间都是增长的。
其次，工业软件容不下追风口的创业者。
有投资人跟我说，这条赛道里的项目几乎没有成立两三年的。因为工业软件从研发到成熟，周期可能特别长，需要一点点的积累，可能十几年二十年才能起来，而且工业软件对生态的要求也很高。
第三，从创业者画像来看，工业软件实际上门类特别分散，属于“小而精”的行业。所以在这个赛道里，大家更偏向三类创业者，一种是成立时间比较长的，一种是从国外软件代理商开始去做产品的，还有一种就是校企，半科研半商业化性质的。
这三类的一个共同点是，他们都有稳定的客户，是不用为营收发愁的。
正是因为工业软件行业项目这种独有的特点，使得很多公司可能融个两轮就上市了，这些公司基本上已经成立了十几年，都是有组织，有体量，有客户收入的，它不会融很多轮。
孙雨轩指出，一些公司看上去可能是第一轮，实际上已经是B轮了。只不过从天使轮到B轮期间，他们都是靠自己的经营把钱给赚了。
事实也是如此，一位创始人告诉我由于早期做的大客户比较多，盈利问题基本已经解决。大部分受访者也谈到公司有很多稳定的大客户。
最重要的一点，是在退出上。
在退出方面，工业软件在科创板上市相对比较容易，估值也很高，这与应用软件不同，算是一个政策红利。从最近两年上市的中望软件和概伦电子软件来看，投资机构的回报率也比较可观。
创业者们也都提到了国内工业软件的稀缺性以及A股相关公司IPO的成功，让他们也感受到了莫大的鼓舞。
也有不少从业者表示，工业软件是目前软件行业最大的机会。对于本土自主工业软件开发业者，今年乃至未来五年，都是新老企业创业和发展的战略机遇期， 值得有资金实力和技术实力的企业全身心长期投入。
但需要说明的是，工业软件是一个需要专业专注、长期深耕的行业，市场最终会回归理性，只有掌握核心技术，构筑了技术壁垒的企业才能够长期坚持。
不难看出，工业软件就成了这不确定环境中比较稳健，不会出错的选择。在当下，对投资人来说，什么又比“稳健”更香呢？
（应受访者要求，文中Eric为化名）
文章来源：投中网
作者：张雪
