铅笔道 | 南柯 · 2020-01-16 15:45
今年的融资寒冬，对于AI创业者来说意味着什么？
没融资，可能死在技术研发阶段；小额融资，可能死在产品迭代阶段；大额融资，可能死在寻找客户阶段；头部巨额融资，一定困在亏损寻求上市阶段。“这些阶段都是AI创业公司的死亡高发期。”这可能是99%AI创业者生存境况的一个写照。
由于行业特性，AI创业由于前提投入大，研发漫长，变现周期长等原因，让多数创业者处于一种出不了“缺钱ICU”的状态。
今年的融资寒冬，对于AI创业者来说意味着什么？寒冬之下又有哪些“生存之术”？
比如控制成本。没有拿到融资的自动驾驶公司，创始人刘洋将团队控制在最小规模，持续研发核心技术。
比如聚焦收入。持续3年开发迭代产品的倍罗科技，在融资款被技术研发烧得所剩无几的窘境下，迎来了天使客户们的雪中送炭，才勉强熬过了几乎发不出工资的那几个月，同时客户的反馈还为他们带来了投资人的融资；虽然有了客户，却被摆了一道险些丧生的云蝠智能，及时调整营收策略，对准细分领域找到付费强客单价高的服务对象。
以上做法只是冰山一角，还有更多的AI企业，在靠“副业养主业”活着... ...
2019年,是AI领域19年来融资总额首度下滑。真正能活下来的，应该是那种有自我救赎决心的公司。
AI创业，死亡随行
见了快100家投资机构，某自动驾驶项目的创始人刘洋（化名）一整年依然没有拿到融资。
3年前，赛车手刘洋进入人工智能创业圈子，做起自动驾驶项目，但他还是赶了个“晚集”。在自动驾驶赛道上，投资人已经交过足够多学费。“近几年，投自动驾驶赛道的投资机构亏了好多，目前都不太敢投了。去年还有暴雷的，倒闭了好几家机构。”刘洋补充。
入局晚者困于融资，可是拿到融资的AI初创企业们，才是真正步入了死亡危险区。“从产品研发期，到反复验证需求进行产品迭代，再到获得稳定用户，这些阶段都是AI创业公司的死亡高发期。”这是前不久拿下一线机构近亿元融资的一家AI企业创始人的切身感受，AI创业，死亡随行。其核心原因：技术投入高，但是无处赚钱。
创业者李松毅在做人工智能招聘产品“倍罗”时，也经历过如此的痛苦。“公司经营最困难的时候是，融资款被技术研发烧得所剩无几，结算当月的工资都成问题。”在经济疲软的资本寒冬，李松毅体会到，当今市场，必须依靠强大的产品实力和良好的客户口碑才能获得发展，单靠讲故事已经很难说服投资人买单了。
即使熬过了前几个危难时刻，找到了客户，也可能栽在不按常理出牌的客户手中。云蝠智能创始人魏佳星就栽了一遭。云蝠智能定位为商业化语音AI机器人研发商。今年3月，他们接到某中小型客户想要实时人工介入功能的需求。
由于该需求一般企业较少使用，云蝠团队技术人员耗费了两个月为该客户开发产品。交付时候客户却以不满意为由拒付佣金。但是，当时这个客户可是魏佳星眼中的“救星”。公司账上的钱只够开出下个月工资，他原本还计划靠手上这单客户结算后撑一下。
为钱焦虑，成为AI创业者的常态。2019年AI领域的融资数据也传递出一个信号：该赛道19年来融资总额首度下滑。来自猎豹全球智库统计分析，2019年人工智能的融资数量和融资金融出现大幅下滑。与2018年相比，2019年中国人工智能企业的融资金额由1484.53亿下降至967.27亿，下降幅度达到34.8%。
当“投资人逃离人工智能”也成为一种常态，减少的总融资额还在向头部企业倾斜，这背后是留给中小AI创业者越来越小的生存空间。在行业的尾部，更多的是默默离去公司，因为AI项目的特殊性，它们的产品可能都还没研发成功被曝光，名字就定格在了死亡名单上。
重压之下的“生存之术”
然而，重压之下必有“生存之术”：想尽一切办法控制成本，想尽一切办法聚焦收入。
方式或重或轻，效果或好或微，这几个创业者都没有让公司殉葬在2019，而是用自己的生存术在2020年持续活着。这，似乎是一种不会选择放弃的创业者的本能。
没有资本支持的刘洋，在2020年选择勒紧裤腰过日子。“靠自有资金撑着，按最节约的方式烧，尽量少养人。”这是他思来想去最终的决定，做的小做的慢，但是要活着。“AI公司活着才是硬道理，掌握核心科技才是硬道理，不断创新才是硬道理。”这三个硬道理是他心底的一份信仰。
倍罗科技是幸运的，他们的坚持在2019年得到回馈。不但有了客户口碑，也拿到了两轮一线机构的融资款。
由于此前有了产品积累，几近断粮的那段时间，团队签下了一批客户。好在跟天使客户的及时成交，帮团队度过了最难熬的日子。但在艰难时期，李松毅甚至想过最坏的打算——裁员。可他下不了决心，在他看来，项目各方进展速度也很快，团队每一个人都是必不可少的。
“回想最困难的时候，如果那时没有拿到客户的订单，创业旅程很可能就终止于此了。”李松毅说。
被“不靠谱”的客户摆了一道险些丧命的云蝠智能，撞了南墙，选择及时调整营收策略，服务对象由之前的泛领域调整为专注地产领域。
在细分领域的选择上，魏佳星摸索出了一套标准：该领域客户的获客成本要高，这样客户一旦付费，成本就容易覆盖。在国内，获客成本高且语音场景丰富的领域包括金融、地产、教育等。他分析，金融领域玩家太多，教育行业客户比较小且价格体系非标准。结合团队此前积累，地产行业更适合，同时地产语音机器人市场尚处早期各家跑马圈地时段。
此外，不少AI初创企业靠着“副业养主业”的生存术活着，比如进行技术外包，部分方案承接等。李松毅还发现一个有意思的现象，当副业能够覆盖主业的成本时，有的公司很可能就选择了转型，比如在智能招聘行业中，有不少此前做技术的企业已改为做招聘服务，以求“先活下来再说”。
涌入到一条湍急的河里，尾部的弱者早已溺死，腰部公司靠着各自的求生本能，寻找一根木筏、一叶扁舟；头部公司体大量大，在挣扎登上二级市场，求得暂时上岸。这是不断亏损的头部的生存之术。
1月7日，有消息称，旷视科技申请在香港证券交易所上市已获批准，融资5亿美元的IPO计划重新回到正轨。对此，旷视科技方面表示不予置评。
翻开旷视科技的数据来看，其招股书中披露，2019年上半年，旷视收入为9.49亿元，而亏损为52亿元人民币。
公开的财务数据，像被扯掉的遮羞布。巨额亏损和到底能不能上市，其结果影响着投资人的信心，某种程度上也是对中小AI创业者的一种考验：头部能上得了岸，那他们还是有盼头的。
投出了三角兽、澎思科技等多个AI公司的洪泰基金执行董事宋楠，在接受钛媒体采访时，曾这样形容AI公司急求上市的困境，AI行业正处于“绝杀时刻”中。这是一个足球比赛中的术语，足球场上90分钟后的加时赛采用的规则是“谁先进球谁就赢”。
他说，“大家都已经筋疲力竭，该用的招数都使完了，在这场加时赛中，真正能活下来的应该是那种有自我救赎决心的公司。”
变现的关键障碍 团队缺乏商业基因
AI初创公司面临的现状，也是国内AI风口曲折发展的阶段性结果，其起于2012年，盛于2014年-2017年，2018年进入缓行地带。
ImageNet创始人李飞飞算是行业一路以来的见证者。8年前，李飞飞团队在ImageNet挑战中的突破，使得传统视觉、语音和语义技术从实验室有了走向产业化的方向。随之，国内外AI领域学术、技术精英纷纷“下海创业”，或者自立门户，或者重磅加盟各种大厂；闻到商业嗅觉的资本和一些优秀的互联网企业开始跟进，各种战略布局出现。
AI创业者“夏日狂想”（笔名）在国内人工智能领域核心圈子学习和工作近10年。按照他的分析，2015年底正值“O2O风口”的资本寒冬，移动互联网创投竞争进入一个低谷期，资本急需新的风口再现移动互联时代的高潮；同时2016年，AlphaGo战胜世界围棋冠军李世石，这让关于AI的讨论迅速出圈成为全民话题，自此人工智能项目开始得到资本追捧。
"在这段时间，只要创业者的技术背景不错，拿钱确实不难。从某种程度上，这样的状况也给很多AI创业者造成了一些假象，不少项目在早期就显得非常急功近利且很不务实。”
值得注意的是，不少人工智能创业公司的创业者虽擅长技术，对创业、商业本身的逻辑认识却是短板。这常常成为AI企业变现的关键障碍——团队没有商业化基因。
在他看来，目前经历到A轮或者A轮之后的一些人工智能创业公司多属于典型的“学者型”，或者“技术型”人才带头创业，在商业思维的转变上需要付些学费。这些公司一旦在早期犯“技术思维”错误，不靠资本输血便难以为继。
此外，商业模式也决定AI企业的生存境况。索道投资创始合伙人石东华对铅笔道表示，当前纯做软件、算法和数据方面的创业项目生存最为困难；做硬件的会好一点，但是跟互联网交易有交集的硬件创业，比如音箱或者智能摄像头，这种公司也挺艰难；偏机械类的智能应用则相对处境好一些，比如配送类的机器人或智能抓取类的机器人。总体来看，AI初创公司落地场景切的比较准，运营才算好。
同时，落地场景的时间窗口非常重要。石东华还强调，一个赛道的窗口期是有限的，在窗口期内的调整还可以，太晚就不行了。
“AI领域创业有三个准则，场景化、硬件化和远离互联网企业。跟互联网公司PK的话，互联网公司不惜代价要流量，所以AI初创企业做硬件赚不到钱；纯做算法的话难以变现，现在互联网公司也都会做算法，把算法开源免费出去；在国内，软件是不赚钱的，基本上没有公司可以靠软件赚钱；做SaaS赚钱也很累，基本上只有毛利没有净利，因此找到好的落地场景的公司生存是可以的，这种公司它的硬件本身就是可以盈利的，通过硬件加服务或者硬件加软件系统等实现收益。”他解释道。
当前阶段，多数人工智能创业项目本质上还是一个To B的生意，创业公司找到适合的场景，明确自身在产业链上的定位很关键。深入垂直领域做智能化应用和解决方案是大部分公司的出路，这对其商务能力、供应链管理、工程及售后服务等“非研发能力”是一种挑战。
（文章来源：铅笔道 作者：南柯）
