经纬张颖：头部的时代，求变或死

混沌大学 | 混沌大学 · 2020-09-24 20:03

张颖2020年的一些新思考。

虽然只隔了短短一年半时间，世界发生了很大变化，但张颖去年授课时的很多观点依然适用于当下的大环境，“永不妥协，凶悍执行”仍是目前我们面对诸多不确定性的良策。混沌大师兄今天就把之前整理自张颖授课内容的一篇笔记给大家分享一下。

张颖对混沌大学这次旧课重发表示了极大的支持，昨天在百忙之中抽出时间补充了一些新的观察和思考放在文前，还特意录制了一段音频帮助大家理解，大师兄非常感动。希望能对各位有所启发。

张颖2020年的一些新思考：

这篇文章是2019年初混沌首发，在中美关系持续恶化和在疫情后的这个时间点上，混沌觉得很多观点依然适用于现在，想重新发一次。虽然只有短短一年半的时间，世界变化很大，既然要重发，就借这个机会略微延展一下，通过经纬和我个人观察到的新现象，陈述一些新思考与建议，仅供参考：

求变或“死”

当下，我们观察到最直观的变化，是经纬涉及到的所有行业的优秀公司都在“求变”，大家看到无论是中美关系恶化还是疫情，暴风雨已来临。在这个阶段，为生存，为发展，求变成为了优秀创始人必须去做的事情，它要求创始人去思考如何动用科技手段去优化你的模式，提升效率，改善现金流，更好的线上线下融合，更创新的营销手段，持续的团队迭代，更好地平衡长期发展和短期业绩的冲突点，这些都要求大家系统性的去思考和搭建。

如果能结合好各种科技手段升级模式，去抵挡未来中美关系的恶化、知识产权的竞争、疫情在全球持续延展而带来的冲击，就一定能产生原本想象不到的新机会和更高的市场空间。未来在各个行业求变成功的优质公司，一定能在之前的业务基础上、估值上、收入规模上，放大很多倍，与那些没有求变或是没有能力求变的公司相比，会有更明显的两极分化。

鲜明的立场与取舍

在中美关系恶化的大背景下，今天的创始人已经不能再脚踏两条船，想从两边市场都得到好处。今天创始人需要在很多关键点上有更清晰的立场，在打法、市场选择、团队组建、技术储备、数据化而带来的隐患、拿哪一类资本、最终去哪里上市上，都要求创始人有非常鲜明的立场和取舍，再通过持续执行力来证明自己。

我一直觉得真正的战略都是从战壕和硝烟中琢磨出来的，通过实战，把过去那些看上去没有直接联系的点，慢慢悟透打通，逐步让中长期战略清晰化，在此基础上通过持续的执行，和大方向坚定不移的聚焦，去追求持续的赢。

头部的时代

从一个更细的维度来说，这两年我们看到的是所有行业两极分化越来越明显，头部效应越来越厉害，疫情大大加速了这一点，现在各个细分领域里第一名的体量，可能比第二名、第三名加起来的总和还要高，距离也还在拉大。以投资行业举例，早期投资真正最头部的竞争也就10-12家，但未来这十几家机构能获得90%以上这个行业的综合收益，现在已经不是“2-8定律”，而是非常明显的“1-9定律”。

我是不是头部？每一位创始人都要从理性和感性两个角度来思考这个问题，一方面要通过理性的数据、和诚实的比较来分析，另一方面要通过感性维度，比如团队迭代、自己的成长、打法策略来思考。如果是头部，怎么保持这种竞争力，继续拉开与第二名的距离？

如果不是，我怎么调整方向变成头部？大家要知道，正确的变革一定是非常激烈和刻骨铭心的。但如果你能变成头部，又能保持持续的执行力，这两个元素加起来随着时间的迁移，就会变成非常可怕的组合，最终的结果可能好到让自己都惊讶万分。

创业不等于盲目的All in

虽然我们接触了很多头部的公司，看到的都是变革、提升和机会，但不可否认，大量公司都受到了疫情和中美关系恶化的影响，因此陷入泥沼。从个人的角度，对于混沌这个精准的创始人群体，我有一个个人的提醒，每个人都应该设定一个安全的财务底线，比如房、车、日常生活和未来家庭教育所需的资金，每个人的金额不一样，但需要严谨的想清楚，尽量把这笔钱放在一边，这是一张能让一个人在创业道路上安心奔跑的安全网。

创业不等于盲目的All in，更多的是在多个维度上达到适合自己的平衡，并建立长效的学习、复盘和迭代。我坚信在没有太多家庭和生活的后顾之忧下，剩下所有的钱和精力都可以聚焦在自己想做的事情上。在中国这个成熟稳定的国度，且拥有大量汹涌澎拜创业机会的大市场里，大家更可以去大刀阔斧的创造奇迹。

我们这批人最终追求的都是事业上的卓越，心中的梦想，既然如此我送给自己和大家一句话：This is your calling。

永不妥协，凶悍执行

以下为2019年1月张颖授课正文

这一轮资本市场的低谷，将会对所有公司产生影响，但我坚信，死掉的一批，只会让留存下来的那些公司，更加有价值。

真正存活下来的公司，会领悟到很多东西，然后稳步发展，将很多简单的商业观重新赋能，一步一步成长。

新经济的“危”与“机”

那么，什么是这一波新经济的“危”与“机”？我分析出的逻辑要点如下：

所谓的“危”，是指：

1. 中美经济博弈常态化

这种大国之间竞合的常态化，将持续存在。国外的各种压力，会迫使中国真正地练身体，变得更强大。

2. 人口红利消失与供给结构的不合理

To B 的生意以及企业服务、软件等新技术的提升，核心动力就来自于人口红利的消失和供给结构的不合理。

先说人力成本。经纬内部很认真地看过一个比例，就是人力成本/电脑。以前一线城市的人平均工资2500元，电脑4000元；现在刚好反过来，人力成本4000元，2000-2500元就可以买个笔记本电脑。企业主是否用企业服务SaaS，背后很大的一个驱动力就是成本。

2012年之前，大家的增长模式很简单，拉贷款、扩产能，但随着中国经济进入新常态，其实是经济系统化的产能过剩，现在再去扩产能就是找死，所以只能逼着向效率要效益要利润，这在各个行业的趋势都非常明显。

3. 金融系统波动

隐形的刚兑，货币的高杠杆，以及今年一直叠叠不断地P2P危机，大家都意识到了。政府也在尽极大的力度，把泡沫挤掉。

4. 熊市压力

常态化和周期化的熊市压力，二级市场破发，有一些跌得非常惨。二级市场的窘境在影响一级市场，这将导致融资越来越困难，一批伪独角兽公司将预先挂掉，进而导致整个市场的大波动。

一线投资机构和基金，其实可以很从容地放慢节奏，然后在每个行业的头部资产上去下手。

因此，我给经纬系的CEO们的建议中，最重要的一点就是想办法变成行业的头部。

如果你不是头部，那你能做什么？是提升你运营的效率，先活下来，还是努力去寻找一些被收购或者被整合的机会，这是每一个创始人必须要思考的重要问题。

接下来，这一波新经济中，所谓的“机”，在哪里呢？

1. 消费人群变化

新的消费力量不可忽视的。

我们所投的一家交易平台公司Nice，2018年7月开始尝试做潮鞋的交易，单月交易量就达到几个亿。

很多投资人根本就无法理解，想都想不到还有这样的市场存在，这是非常可怕的。

2. 对美好生活的追求：消费升级

对于消费，其实我看到的恰恰是三四五线城市正在消费升级。我去过很多穷的地方，在那里，你随时随地都能感觉到一个人对美好生活的渴望——更好的车，更好的房子，更好的品牌，更好的衣着，更好的消费，更好的体验，更好地看世界。

所以，我们只聚焦中国，看好中国。

3. 产业互联网/医疗/教育需求

我们自2014年开始就从聚焦移动互联网而转型，在其他领域大张旗鼓，但静悄悄地布局。我们在企业服务和SaaS投了40-50家公司。

在教育行业，有猿辅导、VIPKID、尚德、百词斩、考虫、轻课，我们绝对是中国教育领域投资的前3名。

在医疗行业，我们聚焦新药研发、基因治疗，以及有技术壁垒的生物医药科学。我们相信，总有一天，医疗投资团队能成就经纬的下一波回报。

4. 精细化运营

关于精细化运营，我举个例子。在投资上，我永远不会说经纬是第一名，但是在投后这件事情上，我们就是第一。请看看我们微信公众号的运营。

我每天看70-80篇各种各样的文章，阅读量高的就会转发给公号小组，考虑借鉴和转载，并分析怎样写出好的导语。直到今天，每一篇微信文章，我都力所能及地转发，加上自己的评论。我会想很细微的各种各样的方法，去支持他们，传播好的内容。哪一个投资机构的一把手，能做到这一点？

珍惜每天一次到两次的传播机会，用心去做好每一篇文章，这个传播就是非常立体的。每天这样传播，你想传达的观点、想要说的话，就能到达创始人。

经营一个企业，会有很多细微的点，当你把每一个点都做到比别人好，同时又能坚持很长一段时间，再把几个重要的点给连接好，打通之后，你会发现，在两三年之内，别人同你的差距就是十万八千里，他们再也追不上。

所以经纬一直以来是一家“非常快的慢公司”，快是在执行、动作、节奏，慢是在大的方向，战略上想得比较清楚，坚持而不轻易动摇。

5. 高科技壁垒行业机会

这条路可能会非常曲折，会有高峰和低谷，但是中国的高端制造，特别是有技术和科技壁垒的高端制造，我觉得提速会非常迅猛，会让很多国家吃惊。

我们现在在这方面投入非常大，看到很多有技术壁垒的创新，从第一天开始就有技术团队去豪赌它们，之后辅助它们成长，帮助其找到商业上的合作伙伴。

6. 创业者修炼内功的好机会

今天，像寒冬一样冷的行业，我觉得里面都还有巨大的机会，就看你能不能在别人放弃、别人失败、别人关门的情况下，继续坚持，然后把某一点给打透，耐心地去把它做好。

创业者的基数有可能越来越少，但我觉得这是对的，不是每个人都应该创业。可能在今天这个时间点，很多人会冷静下来去思考，意识到我不适合创业，我现在也融不到钱，但是我能加入一个公司变成高管，能辅助创始人成长，同时也成就自己，也能赚很多钱，也能对家庭、公司负责，为什么要每个人都去创业呢？

所以，这段时间能让本身就应该去创业、义无反顾的人更加坚决，用更多的时间，练内功；另外很多不适合创业的人，去找到更适合他们的方向和角度去发挥自己。

经纬如何应对经济转型？对员工好，对创始人好

面对这一波经济转型，经纬是如何做的？

1. 投资策略升级

从2014年到今天，ToC的APP相关的消费互联网项目，占我们投资总量的15%不到。我们现在重仓的是产业互联网、新增量市场的消费升级、医疗与教育、智能制造、与应用场景结合的新技术等领域。

还有新增量市场的消费升级，比如新形态的教育。猿辅导从2018年暑假到现在，大约有近50万的报名。而且，这个数字与今天中国教育行业的头部公司距离非常接近，并且我觉得它还有4-6倍的空间。

2. 加重投后职能

要全体系地去服务创业者。我们不停地请人，80个解决不了，就90个人，90个解决不了就100个人，管理费我们都不要了。我们要让创业者意识到，我们跟别人有多少不一样，能解决实际问题，让他们没有后顾之忧。

比如，我们提供紧急医疗服务。医疗服务的同事们每周工作70个小时，每天电话、微信各种各样的咨询，覆盖医院挂号、手术康复等等。如果重大手术康复后需要去美国，怎么样转机，我们都想的非常细。

3. 投后职能前置化

永远给优秀的年轻人机会。

现在做投后的员工，只要你能证明你是优秀的、能有成绩的人，我就会把你的职能前置化，让你去配合投资团队，加大你与创业者交流的频次。你越做越好，有一天就可能完全从后台前置，并参与重大决策。

足够的子弹，足够的耐心。

如果不行，我们就客客气气聊离职，尽全力把细节处理好。离职同事中60%以上都加入了经纬系的公司。

4. 作为投资机构，对创始人真正的好是什么？

（a）简单、直接、真实、不拐弯

任何来我们公司开会的创始人，第一感觉就是我们极其简单、直接、不拐弯。

我觉得，对别人最大的尊重就是真实，告诉他们你心里真实的想法和建议。如果我说出来的让他们非常讨厌，我也能理解，但是我也要说，因为当他们有了与更多机构的交流和比较，一定会慢慢意识到我这里，才是真正对人好。

（b）不折腾、陪伴、有强大的保护欲

要不然就不折腾，要折腾就回击到底。

几年前，我们一家明星公司进行下一轮融资，一个很不错的海外基金在看这个项目，我们合作很多次，但是他们老是出幺蛾子条款折腾创始人，条款非常苛刻。

我刚开始还很客气地跟他们解释，后来就非常强硬的处理，让他们不能折腾我们的创始人。因为这样才不会让我非常压抑，我才有动力更好地去工作，更努力去善待我们自己的创始人，去保护他们。

总之，从骨子里面说，别人越是说“你做不到”，来刺激我，就会让我更加的好胜，而也唯有如此，才能更加能达到我们想要的目标。

最后，给创始人的建议

未来10年，合格的创始人该是什么样子的？

我觉得很重要的一点是，你们自己要想清楚，要对自己了解，要对自己诚实。夜深人静，找一个独处的环境，面对一个镜子或者是面对一张纸，你问问自己，我是不是做老大的料？我是不是能独立创业？我是不是能在To B的领域里面能发展，并且能做到头部的公司？我如果不是，我应该做什么？我应该擅长做什么？我适合做什么？……

1. 培养综合能力

未来的创业，对一个创始人的全面性要求会更高。你要比以前更会运营，更会说，更懂融资、品牌、团队，更会高效地用钱，在用户扩张和收入之间找到长期平衡。

因为短中期越来越难融钱，哪怕是在大趋势看好的行业，竞争也会更加残酷。虽然你有可能做到一定高度，巨头的竞争会小一点，但会面临各种各样其他的问题。

之前被忽略的基本功要重新被重视，要看真正的商业逻辑是否成立，而不是用庞大的资金，去养用户的缓慢增长，然后N多年看不到结果的一个商业模式。

2. 一定要“做重”

只有做重，才能抗击巨头的杀入。模式如果太轻了，护城河就不够深、不够宽，很容易被别人异军突起，然后超越。

3. 自强则万强

只有自己强了，才有后面一切的顺利，跟一切的强大。

4. 平衡好工作与生活

经纬是我职场上、人生中最重要的平台，但我也喜欢纪录片，喜欢越野摩托车，喜欢看世界，我还有很多其他的事情想去实现。

就好像2019年1月11日上映的纪实电影《燃点》，经纬和我参与了纪录的过程。创业是永不停息的人间战场，我们认为这是一件极其有意义的事，这个时代可以被纪录下来，也值得被纪录，特别是在当下。

2017年3月，我把本来是在市场小组孵化的、一个每年带CEO出去交流的事情独立出来，做了一家公司——经纬出行。核心的模式就是，通过新经济领域里优秀创始人的高端出行，放大漏斗，认识更多的CEO。等这个量放到一定程度，我们会有自己的社群和生态，最终延展出一些商业的“撮和”以及一些跟投的可能性。