创业者如何选择投资机构？

上一期我们探讨了一个关于创业者如何判断自己的产品和服务达到PMF黄金标准的问题。今天这一期的《种子基金有话说》将带来一个创业者可能更加关心的话题：如何选择好的投资机构？

一部分创业者会简单地认为，创业投资是所谓的“买方市场”，投资机构在其中占据主导地位，而初创公司因为实力不足常常处于弱势。

实则并非如此——创业与投资永远是一个双向选择的关系，优秀的创业者只有选择对了合适的投资机构，接下来的发展道路才会更加顺畅，而创业者获得的不仅仅是资本，更多的是资源支持与陪伴。

那么问题来了，创业公司首选的投资机构到底有什么标准或者共同点？

近期，我们走访了7位目前处于各自领域头部地位的红杉中国种子基金成员企业的创始人，他们刚刚完成了新一轮融资或者正处在融资阶段。

在接触大量投资机构的过程中，他们积累了许多一手且新鲜的观察，我们归纳总结出5条经验——虽然未必穷尽所有可能，但希望对创业者有所帮助。

1、和买东西一样，首选大品牌

除了资本，一家基金能给初创企业带来的最大价值是什么？

是品牌信誉。

头部基金的动作往往会被市场视作风向标，而被它们投资的初创企业也因此建立了最初的品牌信誉。这对于创业者来说极为重要，很多创业公司正是以此实现了业务扩张的第一步，在竞争激烈的市场中赢得先机。

在走访过程中，这些创始人表示，红杉的种子期投资让他们获得了不少许多意想不到的惊喜：有的地方政府低价甚至免费为红杉成员企业提供办公空间；有的依靠“红杉中国成员企业”敲开了一些大客户的大门；有的直接在招聘启事里放上“红杉”，吸引了不少公司最稀缺的高级人才的关注。

这些CEO也给其他创业者一个关键建议：

在决定创业之后，要第一时间去寻找头部投资机构。一旦达成投资意向，这将成为转动企业发展“飞轮”的重要动力来源。

实际上，无论在哪个发展阶段，有实力的头部机构的支持都可以为企业发展提供重要的助推力量，这将给企业的产品服务带来品牌信誉加成，更好地获得消费者和合作伙伴的认可。

不过，从另一个角度看，创业者可能会面临新的问题：头部机构往往标准很高，我不确定自己会不会成为他们的首选。

这就涉及到下一条经验：在寻求融资的过程中，要和那些愿意与你保持联系的投资人打交道。

2、“保持联系”不是一句空话

首先需要明确一个基本事实：成功的投资永远是低概率事件，对再优秀的投资机构来说，偶尔错失好的初创公司也往往是不可避免的。

因此，对于创业者来说，如果自己的商业计划暂时没有得到认可，或者没有成功和机构签订投资意向，有时也未必是因为自己的项目没有前景，而是有可能和投资人当下的判断无法取得一致。

尤其是对于一些跨行业的技术类创业者而言，因为从事的领域足够前沿，也就意味着更大的风险，这可能会让机构投资人产生了“等等看”的心理。

不过，暂时无法获得某家机构的认可不应该使创业者放弃和这家基金继续接触。要知道，头部机构对于任何一家企业都会抱着发展的眼光看问题——任何一家优秀的投资机构都有“杀个回马枪”的能力。

在这点上，我们走访的这些CEO也给创业者提出了一个建议：

创业者应该特别留意那些嘴上说“保持联系”而且行动上也的确在“保持联系”的投资人。

事实上，在红杉中国种子基金的投资决策中，也会出现一些历经坎坷的例子：一位投资人看好的企业暂时未必能在整个基金层面达成共识，但他如果有足够的信念，会选择与创业者一直保持密切联系，任何业务上的新进展都能成为他继续往前推动投资的动力，并最终达成合作。

如果创业者碰到了这样的投资人，那他非常幸运，找到了一个愿意一起冒险，一起做梦的合作伙伴。

3、选择陪你一起“做梦”的投资人

对于创业者，尤其是过往经历足够优秀的创业者来说，在融资阶段接触几十位投资人都不足为奇。但除了认准投资机构的品牌之外，创业者需要格外关注一点：那个坐在对面的投资人，是否真的愿意和我一起冒险、一起做梦、一起改变世界？

红杉中国种子基金的某位成员企业的CEO曾经分享了一个有趣的故事：他和某家机构的投资人进行了一次沟通，对方给出了不错的条件。但在最后时刻，那位投资人却向创始人提出了这样的期望：

“3年以后，希望这家公司能给我100倍的回报。”

最终，这位创始人拒绝了他。

诚然，投资机构如果不注重回报，那是对LP的不负责任。不过如果单纯以回报作为投资的出发点，背离了帮助创业者成就一番事业的初心，则不会获得创始人的认同。从创始人的角度来说，即便再缺乏资金，也要对这样的投资人报以戒心。

我们的CEO们给出了这样一条建议：

真正能帮到创业者的投资人不会要求“你要给我什么”，而是在不断承诺和履行“我能给你什么”。

4、是投资人，更是合伙人

由于一些个别事件，投资机构和创业者的关系被不少人对立起来。但实际上，好的投资人首先应该是创业者的合伙人，是创业这辆高速行驶的赛车上的副驾驶、观察员。

对于创业者来说，尤其是首次创业的新手，选择一个够专业、肯帮忙的投资机构是非常重要的。在我们走访的过程中，创始人和CEO都对足够专业、乐意为企业提供帮助的投资人产生最多的好感。

足够专业意味着投资人可以和创业者平等对话，不会因为认知的差异和不足产生沟通的隔阂。一位技术类创始人曾经谈到在和某机构的投资人洽谈的过程中，因为投资人专业性不足，甚至不得不从“科普”的层面上谈起，耗费心力。

乐意帮忙意味着投资人对创业者足够重视和看好，而他也肯调用自身的资源和身后强大的机构力量为创业者和他的公司带来更多帮助，比如物色高管、介绍上下游的合作机会、为企业规避潜在风险等等。

对此，我们的CEO给出了这样的建议：

把你的投资人当作同伴，而不是“金主”。用好投资人的资源，你就获得了更多优势。

5、机构背后的资源远远比它的资金更重要

这其实和建议创业者“首选大品牌”是相辅相成的。在市场上资金相对充裕的阶段，能否找到资本支持不再是创业者成败的真正差异点，而头部投资机构掌握的资源往往可以给创业者增加重要甚至关键的胜算。

红杉中国种子基金投资的一位医疗健康领域的CEO向我们表示：作为一家横跨TMT和医疗健康的创业公司，最大的难点是因为行业比较前沿，无法很好地对接上下游产业资源，并取得大药企的信任与合作。然而在红杉中国今年3月份的“全球医疗健康产业峰会”上，他们得以直接在现场与多个全球顶尖药厂的决策层进行了交流，并与其中的一些达成了初步合作意向。

用这位CEO的原话说：“当初选择红杉是最正确的决定，这种行业顶级资源是其他早期基金给不了的。”

在对早期创业项目的吸引上，全方位的基金正展现出它独有的优势，那就是为创业者提供强大的资源链接能力。这种能力扎根于一家基金对投资广度和深度的长期耕耘，优质的品牌效应进一步强化了优质资源聚集的密度，这也渐渐成为了头部投资机构的护城河。

总之，对于创业者来说，寻找到合适的投资人是一项需要进行多方面考量和平衡不同选择的重要工作。以上的5个原则可以大致勾勒出一家优质投资机构的轮廓，也应该成为创业者在选择投资机构时需要着重考虑的因素。

文章来源：微信公众号“红杉汇”（ID:Sequoiacap）

作者：种子基金自留地