从澳门到港股，货拉拉周胜馥的“全押”之路

扑克比赛最重要的一点是，要记住它是一种生存游戏。（"The most important thing to remember about tournament poker is that it’s a game of survival."）

1995年德州扑克世界冠军Dan Harrington在他关于锦标赛策略的书《Harrington on Hold 'em》中，如此写道。

在德扑世界里，运气是一种人生观。但货拉拉创始人、前职业德扑选手周胜馥，在澳门泡了七年后，更信赖自己的计算能力。

能算出自己每小时赢多少钱，早已不能容纳周胜馥的野心。

2022年，货拉拉实现首次盈利。今年3月28日，货拉拉向港交所递交招股书，上市主体名称为“拉拉科技”。货拉拉本次IPO募资，将主要用于在未来3年-5年驱动中国内地的核心业务的增长、推进全球业务扩张以及拓展服务种类。

也就是说，未来数年的货拉拉，仍将进行强有力的资金投入。

某种程度上，这符合周胜馥习惯的“强牌加注”风格。

2013年，周胜馥将名下所有房产作为筹码，在香港成立了EasyVan。次年，EasyVan进入内地，并更名为“货拉拉”，正式开启了扩张之路。

“这是我人生中最大的一次赌注。”周胜馥曾如是说。

如今，周胜馥坐上了资本市场这张更为庞大的牌桌。

01 德扑“大作手”

作为全球最大的物流交易平台和同城物流交易平台，货拉拉发展速度非常之快。

招股书显示，2020年-2022年，货拉拉分别录得营收5.29亿美元、8.45亿美元和10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。

值得注意的是，货拉拉营收部分最大的贡献者，目前仍是中国境内市场。

招股书显示，2020年-2022年，货拉拉中国境内地区贡献的营收分别达到4.65亿美元、7.53亿美元和9.36亿美元。

受中国境内营收节节攀升的影响，其对货拉拉总营收的占比也不断攀升，从2020年的87.8%上升至2021年的89.1%，又在2022年进一步增加至90%以上。

在营收规模不断上升的同时，2020年和2021年的货拉拉却陷入了巨额亏损。其经调整年内亏损，分别为1.55亿美元和6.31亿美元。

2022年，货拉拉自成立以来终于盈利，经调整年内利润为5323.3万美元。

凭借这一盈利，货拉拉决定冲击港股。

对于货拉拉上市，最兴奋之人莫过于创始人周胜馥。

作为香港新界首个十优会考状元，周胜馥顺利升入美国斯坦福大学，并在1999年进入全球著名咨询公司贝恩咨询工作。

2002年自贝恩离职后，周胜馥选择做了七年职业德州扑克手。

2013年，周胜馥投下了“人生中最大的一次赌注”。他以名下所有房产作为筹码，成立了货拉拉前身——EasyVan。次年，货拉拉正式进入内地，以前所未有的“All in”之势，迅速扩张。

德扑职业玩家周胜馥的“起手牌”，除了中国市场，还有海外。

自2014年开始，货拉拉先后进入泰国、新加坡等东南亚国家。几年后，货拉拉又在菲律宾、越南、印度尼西亚、马来西亚等市场开枝散叶。2019年，货拉拉冲出亚洲，将业务触手伸向了遥远的巴西和墨西哥。

截至2022年，货拉拉业务范围已覆盖全球超过400个城市。

如今，周胜馥携货拉拉，准备在资本市场这张更为庞大的牌桌上，一展身手。

02 估值几何？

货拉拉自成立之日就是资本追捧的香饽饽。

数据显示，成立至今，货拉拉先后完成11轮融资，融资总规模达26.62亿美元。

^{来源：拉拉科技招股书}

IPO前，高瓴是货拉拉的最大机构投资方，持有货拉拉9.67%的股权。

除了高瓴，在货拉拉的豪华投资团中，还有红杉中国、概念资本、顺为资本、清流资本和襄禾资本等其他投资机构，也不乏腾讯（ 0700.HK ）、美团（ 3690.HK ）等互联网巨头。

值得玩味的是，货拉拉登陆港股前，周胜馥向弘晖资本和腾讯在内的投资者，多次转让公司股份，合计套现1.65亿美元。

在一众投资机构和互联网公司的加持之下，2022年2月完成IPO前最后一轮2.3亿美元的融资后，按76.16美元/股对比前一轮58.98美元/股计算，货拉拉投后估值或至130亿美元。

^{来源：证券时报}

按2022年5323万美元的净利润，货拉拉市盈率高达234倍。

相比之下，货拉拉的可比上市公司满帮（ YMM.N ），截至4月7日收盘，市值约80亿美元，PE-TTM（滚动市盈率）为135倍。

如参照满帮这一PE-TTM，货拉拉上市后估值或不到72亿美元，仅为一级市场估值的一半。

如果说，盈利与否成为影响相关上市公司市值的关键，但2022年首次盈利的货拉拉，对持续盈利难言信心。在其招股书中，货拉拉明确表示，“未必能维持或提高盈利能力”。

^{来源：拉拉科技招股书}

03 开源监管承压

货拉拉持续盈利的关键，主要在于同城货运这一主营业务的未来发展。

货拉拉最主要的业务，仍是中国境内的货运平台服务。2022年，该部分业务贡献营收占货拉拉总体营收80%以上。而在其中，又尤以同城货运最为重要。

据Analysys智库统计数据，中国同城货运市场规模庞大，2021年已达约1.4万亿元，预计到2026年将达到1.67万亿元，未来五年将保持5%-7%的年均复合增长率，市场潜力不容小觑。

面对这一块大蛋糕，各互联网同城货运平台纷纷布局。根据交易数据，2021年互联网同城货运平台的整体交易量已达约为600亿元。这其中，货拉拉以超过300亿元的交易额和超50%的市场份额高居行业龙头之位。

^{来源：拉拉科技招股书}

虽然货拉拉位居领先，但满帮、滴滴等竞争对手，已先后切入。尤其是刚刚成立不久的滴滴货运，在2021年已拿下5.5％的市场份额，跃居行业第二，势头迅猛。

在招股书中货拉拉坦承，“我们面临来自正在开发自身物流交易平台的大型成熟科技公司的竞争”。

^{来源：拉拉科技招股书}

面对激烈的行业竞争，互联网行业最简单粗暴的对策，就是补贴、“烧钱”。作为行业龙头，货拉拉当然深谙此道。

但在盈利和上市压力下，货拉拉的降本增效战略，可谓力度空前。

招股书显示，2022年货拉拉的销售及营销费用，由上一年的6.73亿美元，狂降70.57%至1.98亿美元，占营收比例同比下降60.6%至19.1%。

其中，营销及推广开支由2021年的5.38亿美元，减少至2022年的1.37亿美元，主要源于向商户提供的折扣及司机转介费减少。此外，公司员工成本也由2021年的5940万美元水平，减少至2022年的3000万美元水平。

^{来源：拉拉科技招股书}

降本增效的节流，是否能与开源并举，还是个未知数。

同城货运行业需要大量的资金投入，以保证市场占有率。而货拉拉的竞争对手同样是补贴“打法”的个中高手。

面对竞争激烈的行业态势，货拉拉明确表示，“由于需要继续投资激励折扣促销以维持平台参与者活跃度，扩张市场、增加研发开支等，未来未必能维持或提高盈利能力”。

来源：拉拉科技招股书

在开源方面，货拉拉面临巨大的监管压力。

招股书显示，货拉拉以“会员费+佣金抽成”的形式来赚取收入。而在近年来，货拉拉多次对会员制进行改革，并且对司机的佣金抽成也不断提高。

正因为此，货拉拉在内地市场的货运平台变现率，从2020年的8%，提高到了2022年的9.7%。

^{来源：拉拉科技招股书}

不过，这种双重付费的模式，曾遭致货运司机的强烈不满，也引发了监管关注。

货拉拉曾多次被监管部门约谈，通报问题包括压低运价、拖欠货车司机运费等。

^{来源：交通运输部官方公众号}

^{来源：新京报}

04 新故事能否打动资本市场

如本次上市顺利完成，货拉拉紧随其后的下一个任务，就是在资本市场诉说新故事。

事实上，货拉拉对于业务的横向复制，从未停止过。

早在2018 年底，货拉拉便在华南的几个城市，率先试水跨城货运的前身——大车业务。

在2019年和2020年，随着大车运力、客户流入的规模增长，货拉拉最终将大车业务独立成一条业务线发展。

时至今日，除主营业务同城货运以外，跨城货运业已成为货拉拉重要的业务板块，而搬家、零担等业务的崛起速度，也不容忽视。

货拉拉的跨界，意义重大。毕竟， 满帮 、 滴滴货运 等陆续切入同城货运市场，货拉拉同样希望通过业务的横向复制，来挖掘新的增长空间。

在冲击港股市场这一关键节点上，货拉拉再次官宣两项跨界努力：一是坐实了盛传已久的造车传闻，二是入局同城跑腿赛道。

在招股书中，货拉拉正式提出：公司正利用从现有车辆租售服务经营经验开拓新商机，如电动商用车研发。

货拉拉的造车消息，最早可以追溯到2021年5月。

彼时，货拉拉在某招聘平台招募新能源货车制造方面的人才，一时间引发外界广泛联想。不过，货拉拉却对此表示，“暂无可对外披露的信息”。

^{来源：居屋下载站}

到了2022年7月，重庆高新技术产业开发区管理委员会官网消息显示，货拉拉拟投资105亿元，在重庆高新区直管园范围内设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等。

^{来源：重庆高新技术产业开发区管理委员会官网}

直至今日，货拉拉在招股书中透露了造车项目。

对于造车的原因，有市场分析认为，货拉拉此举，还是为了加强市场竞争力。

在同城货运行业中，最重要的无形资产，便是司机。然而，在激烈的行业竞争态势之下，尤其是“补贴战”的盛行，使得一些对价格敏感的司机，在多家平台摇摆不定。

而货拉拉造车，显然是希望通过新能源货车与司机深度捆绑。毕竟，在购买货拉拉的新能源货车之后，司机在维修、换电等业务上，就必须依赖货拉拉。

如此看来，货拉拉造车之举，目的是要在行业之中，营造完美的商业闭环。

然而，动辄几十亿元、甚至上百亿元的造车成本，对于一般企业来说实属超高门槛。不同于市内客运的是，货车对续航里程、充电导致的货物交付时间延长等问题，更为敏感，而广大司机对其接受度，还有待进一步探究。

除了造车，货拉拉还正式宣布，将业务触角伸向了同城跑腿赛道。

今年3月27日，货拉拉宣布在深圳、上海上线货拉拉跑腿业务并开放接单。

^{来源：北京商报}

值得一提的是，在7月底之前，货拉拉所有跑腿订单均为“0抽佣”，即跑腿所赚金额，全部归骑手所有。

归根结底，这还是货拉拉熟稔的补贴策略。

以上种种迹象，都昭示着货拉拉寻求新增长曲线的努力。

不过，跑腿行业集中度高、且同质化严重。短时期内，补贴当然对客户有莫大吸引力，但如果后期没有形成差异化优势，企业又将陷入烧钱换市场的焦虑循环之中。

造车与跑腿业务，是否属于有正期望值的“新起手强牌”？货拉拉的“底池”赔率，到底还能支撑多久？

或许在职业玩家周胜馥看来，这早已不是非黑即白的二元胜负手。