Q2净收入195亿元，贝壳深化对“人”与“住”的理解

无论人们对今年的房地产、家居家装、耐用消费品、大消费行业，报以何种推测和臆想，个人“体感”之外，身处其中的企业，或许能传达一种侧面印象。做为居住产业数字化服务平台的贝壳，透露出企业端对居住市场的思考。

8月31日，贝壳发布2023年第二季度财务业绩。财务数据显示，二季度总交易额（GTV）7806亿元，其中净收入达到195亿元，同比增长41.4%，经调净利润达23.64亿元。业绩发布叠加回购计划扩大，贝壳美股开盘一度涨超25%。看起来，已经有人收获了自己想要的回答。

 还有人希望从财报里找到一些别的信号。今年7月贝壳开启“一体三翼”战略升级，调整后的组织架构以房产经纪业务为“一体”，并在原有家装家居、租房“两翼”外，新设贝好家事业线。这场架构调整，被外界视为贝壳面向下一个十年，“翻越第二座山”的准备。

山就在那里，穿什么鞋，走哪条路，和谁一道攀登，作为贝壳提出“一体三翼”后交出的首份财报，业界普遍关心贝壳到底是通过新战略转移阵地，还是找到了如虎添翼的办法——而从目前公布的数据来看，答案似乎倾向于后者。

升级“一体三翼”成效如何？

二季度财报显示，房产经纪业务仍是贝壳的基本盘也是核心营收业务。存量房业务仍是推动业绩增长的核心动能，净收入64亿元，同比增长15.9%，贡献利润率在二季度市场的环比调整中，维持在45.6%。新房业务GTV为2950亿元，同比增长32.4%。

房产经纪业务稳定盈利，有赖于贝壳门店数以及经纪人数的企稳。截至二季度末，活跃门店数41076家，活跃经纪人数量409054人，后者较去年底提升17%。

作为一个高度建立在服务和人效基础上的行业，近年来，房产经纪行业也因为房地产周期影响，进入调整期。企业开始追求“效益增长”取代过去规模增长逻辑，强化组织管理能力，充分发挥人效。

这也让构建经营者和经纪人的新型行业关系，成为行业命题。当直接面向客户创造服务价值的经纪人更多分走收益蛋糕时，只有做大店、做大营业额，通过效能提升收益，才能实现经营者与服务者的双赢。因此，贝壳仍然坚持大店策略，二季度链家店均经纪人数量为超过18人，比去年同期增加16%。

除了通过数字化工具提升运营能力，贝壳也在今年上半年，对“店对盘”房源运营机制进行升级，强化经纪人房源维护能力与客群匹配精准度。二季度，贝壳推进门店平均店效同比提升80%。

本季度数据向好还有另一个原因，是非房产经纪业务营收占比持续放大。包括家装家居和贝壳租房在内的非房产交易服务业务收入占比首次突破20%。其中，家装家居业务收入26亿元，可比口径下同比增长91%。

家装家居业务在头部城市实现了经营正循环，城市单体盈利能力持续提升且持续突破行业瓶颈，单体城市模式跑通，其他新进入城市会落地领先模式，将依照节奏逐步贡献更多业绩。

 在北京，贝壳家装家居业务今年二季度完成合同额超过6亿元，连续两月单月合同额2亿元，连续4个月经营利润过千万。在杭州，二季度合同额突破5亿元。针对新房团体装修用户，一站式品质装修服务“贝壳团装”在天津落地，成为精装房市场新选择 。

 房屋租赁方面，贝壳自2021年度推出省心租业务，以分布式租赁住房管理服务，改善专业化程度低、供需不平衡等限制租赁市场发展的痛点。截至二季度末，专注于分布式租赁住房管理服务的省心租业务在管规模超过12万套。

巩固一体业务根基，从新业务中开辟增长点，贝壳找到了增长的第二曲线。

何以安居，如何乐业

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东将“一体三翼”的最终目的，浓缩为一个短句——帮消费者“安居”、助服务者“乐业”。

这句话的行业语境是，当居住价值得以回归房产消费者的核心需求，规模近30万亿的中国居住服务市场，需要重新定义从业者的能力边界与价值体系。

 过去土地、建筑等占据行业价值链主导地位，买卖交易是消费者和房产经纪人的单一场景。随着交易、物业管理、家装、家政服务等在产业价值链上的比重不断增加，居住服务者不仅需要从规模化走向定制化，还需要对其服务体验与情感价值提出更高要求。

对于房产经纪服务者而言，在优化房源与客源开发等专业能力外，还需要更为人性化的服务，为消费者乃至特定社区，提供更多增值服务与延展价值。

这让社区公益成为一个很好的落脚点。例如贝壳公益推出“我来教您用手机”项目，开设老年人智能手机公益课程，5年服务老年人超54万人次；部分贝壳门店在高考期间开设“高考服务站”，为考生及家长提供物资补给与休息场地。参与社区公益行动，让房产经纪人于买卖场景之外，建立与消费者更多的深度连接。

而以家装、家居、租房等为代表的非房产交易服务业务，其价值开始被人们重新关注。

《2023家装消费品质报告》保守估计，中国家装家居市场规模预计在2024年超过4万亿元，住房装修单价也将达到1146.6元/平方米。而对于正在将租房当做一种全新生活方式的年轻人而言，也愿意在支付能力允许的情况下，选择品质化的房屋优化生活质量，大约有22.2%的95后青年租客，选择带有一定服务的机构化房源。

当消费者“安居”的需求，指向更高水平、更加立体的品质服务升级，需要企业从房屋交易、家居家装、租房服务、物业管理、专业家政等全链路场景，思考从业者与消费者的深度链接，以及如何通过业务模式创新与效率的提升，优化消费者的居住体验。

而对于接近百万规模的房产经纪人而言，“乐业”的关键是更好地发挥人的价值。

一份2021年末针对中国房产经纪服务者的调查显示，从业年限在3年以下的房产经纪人占比达58.7%，从业10年以上的经纪人占比仅6.7%，而在房产经纪业务发展较为成熟的美国，10年以上从业者占比已达59%。

过去房产经纪人面临着普遍的职业困境：强竞争工作环境下产生的精神压力，薪酬福利等物质需要难以获得稳定保障，缺乏明确的职业成长路径，难以进行自我实现与职业尊严的获得。

随着行业升级，从单纯规模扩张进入到以效能提升为核心的阶段，需要建立更专业的人才梯队，让经纪人在成为社区居住服务专家的能力升级中，实现自身的职业化发展。

贝壳的做法，一是搭建ACN网络，帮助参与交易环节各个步骤的经纪人获得与之匹配的收入；二是提升优质门店的联网规模，帮助优质门店做好经营管理和经纪人招募，并持续推进大店模式；三是通过培训教育、人才梯队培养，不仅提高了门店活力与效率，也提升了经纪人的安全感和成长空间，帮助其延长职业生命，成为社区专家、居住服务专家，最终为消费者提供专业、高品质、个性化和多元化的居住服务。

上半年房地产市场整体呈现企稳态势，二季度以来，房地产行业迎来一系列利好政策，市场逐渐回归常态。

随着广东、深圳、北京、上海相继宣布执行“认房不认贷”政策。在满足刚性需求的同时，改善性住房需求得到释放，促进市场进一步恢复。随着房地产市场正加速由卖方市场向供需平衡转变，住房供给从大建设、高周转迈向高品质、可持续发展新阶段。

从需求端来看，消费者存在个性化改善需求和强烈置换意愿。重点50城市改善购房占比由2020年的26%提高到2022年的30%，“老破小”占比相对较高的一二线城市，如北京、天津、厦门等改善性需求明显高于刚需。

 洞察宏观政策与行业趋势，在消费者期盼更美好的居住，与行业品质产品和服务供给不足的拉扯中，内观贝壳自身业务，无论是2021年“一体两翼”战略，还是今年7月“一体三翼”的前瞻性战略，贯穿其中的，是其多年来坚持的长期主义。

从链家到贝壳，十余年间，贝壳对居住服务行业进行数字化改造，将业务触角从交易延展到装修租房等上下游，延长产业价值链。7月新增的“贝好家”，基于客户的需求定义好房子、打造极致的好产品、好服务，协同价值链上的各方，推动房屋供给侧的升级。

面对房地产行业的强周期性，贝壳一直秉持中性的市场观，理性看待周期影响，在低谷时向内生长埋头拉车，为穿越周期不断蓄力，而在稳定的行业背景下，优质服务者得以留存和沉淀，无论是服务平台还是经纪人能力，都将转化为消费者享受到的品质服务。

供给侧改革和服务者深耕是未来中国房地产大盘的两个主轴。贝壳的解题思路，是用全新的组织结构，做战略和理念的承接，向内要增长，修炼内功提质增效；坚持对居住服务行业的本质理解——服务者与服务，从“做有尊严的服务者”再出发，帮助经纪人实现乐业。

秉持对长期主义的坚持，贝壳不断深化对“人”与“住”的理解，以底层能力的长期投入兑现前瞻性战略，翻越第二座山，打开企业乃至行业新的想象空间。